Inbound Marketing: Definition, Ziele und die richtige Strategie

Inbound Marketing Strategie - Schritt für Schritt Guide

Schon wieder Massenmails im Postfach oder Werbespots im Fernsehen? Die meisten Empfänger:innen reagieren genervt auf diese Form der Werbung und schenken ihr nur wenig Aufmerksamkeit. Für Sie als Werbetreibende ist das aber kein Grund zur Sorge. In diesem Guide stellen wir Ihnen eine zeitgemäße und effizientere Werbemethode vor: Inbound Marketing. Sie wollen direkt mit Ihrer eigenen effektiven Inbound Marketing Strategie starten? Los geht’s.



1. Definition: Was ist Inbound Marketing?

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Eine Person interessiert sich für ein bestimmtes Thema und sucht – meistens online – Antworten auf ihre Fragen und Probleme in diesem Bereich. An dieser Stelle kommt das Inbound Marketing ins Spiel. Mittels hilfreicher Informationen und Inhalte, die ein Unternehmen zu diesem Thema veröffentlicht hat, zieht es Interessent:innen an, die dann eigenständig aktiv auf das Unternehmen zugehen und für einen ersten, nicht werblichen Kontakt sorgen.

Wenn der Content, den das Unternehmen veröffentlicht hat, den Interessierten gefällt und genau auf ihre Fragen und Bedürfnisse zugeschnitten ist, steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Website erneut besuchen werden, sich zum Newsletter anmelden und sogar zu Kund:innen werden. So können Sie hochwertige Leads generieren – also qualifizierte Kontakte von Interessierten, für die Ihre Produkte und Angebote relevant sind – und somit potentielle Kund:innen mit Ihrer Marke vertraut machen. Das ist auch das Hauptziel von Inbound Marketing: Den Kontakt mit weiteren, bisher „fremden” Personen aus Ihrer Zielgruppe herstellen und diese immer mehr von Ihrer Marke und Ihren Angeboten zu überzeugen.

Unerwünschte Szenarien, wie z. B. uninteressierte Empfänger:innen, die bei Fernsehwerbung schnell umschalten, Postwurfsendungen wegwerfen oder Massenmails in den Spam-Ordner verschieben, können durch Inbound Marketing vermieden werden.

Stattdessen können Sie sich darüber als kompetente und vertrauenswürdige Informations- und Inspirationsquelle für Ihre Zielgruppe positionieren und eine langlebige Beziehung zu Ihren Kund:innen aufbauen.

🧐 Gibt es eigentlich auch Offline-Inbound Marketing?

Das Inbound Marketing ist auf das moderne Kaufverhalten angepasst und umfasst wegen der großen Reichweite des Internets vor allem Online-Methoden. Dennoch gibt es auch im Offline-Bereich einige Beispiele fürs Inbound Marketing:

  • gedruckte Checklisten
  • gedruckte Gratisratgeber
  • Gastartikel in Print-Magazinen
  • Vorträge

2. Inbound vs. Outbound Marketing – Was ist der Unterschied?

Neben Inbound Marketing gibt es auch Outbound Marketing, die „klassische” Form der Werbung. Damit Sie die beiden Werbeformen besser voneinander unterscheiden können, haben wir einen Vergleich und die wichtigsten Vor- und Nachteile für Sie zusammengestellt.

Outbound Marketing Inbound Marketing
DefinitionUnter Outbound Marketing versteht man die störende bzw. unterbrechende werbliche Ansprache der Zielgruppe. Unternehmen gehen also aktiv mit einer Werbebotschaft auf die potentiellen Kund:innen zu.Im Inbound Marketing produzieren Unternehmen hilfreichen Content mit Mehrwert, der potenzielle Kund:innen anzieht. Inbound Marketing ist im Vergleich zu Outbound Marketing erlaubnisbasiert und drängt sich potentiellen Kund:innen nicht auf. Hier wird die Zielgruppe aktiv und geht selbst auf das Unternehmen zu.
Beispiele • Kaltakquise
• TV-Werbung
• Radiowerbung
• Printanzeigen
• Werbung per Post
• Social-Media-Werbeanzeigen
Newsletter
• E-Books, Whitepaper 
• Infografiken
Blogartikel
• Gastartikel in fremden Blogs
• Checklisten
Social-Media-Posts
• Vorträge und Webinare 
• Gratis-Ratgeber
• Erklärvideos, Podcasts
• SEO 
• Landing-Pages
VorteileOutbound Marketingmaßnahmen können relativ schnell und einfach geplant und durchgeführt werden. 

Da für diese Form der Werbung oft Agenturen beauftragt werden, entsteht für die werbetreibenden Unternehmen ein eher geringer zeitlicher Aufwand.

Die genutzten Medien wie das Fernsehen, Radio oder soziale Medien haben außerdem eine sehr große Reichweite.
Das Bereitstellen von hilfreichen und relevanten Informationen kann das Vertrauen in das Unternehmen sowie seine Glaubwürdigkeit und Sichtbarkeit erhöhen.

Dadurch, dass in erster Linie Interessent:innen angezogen werden, erhalten Unternehmen bessere Leads als durch Outbound Marketingmaßnahmen. Sie müssen nur mit geringen Streuverlusten rechnen.

Einen weiteren ausschlaggebenden Pluspunkt gibt es für die geringen Kosten des Inbound Marketings.
NachteileDie große Reichweite, Agenturen und die Ausstrahlung der Werbung haben ihren Preis. Unternehmen, die Outbound Marketing betreiben, müssen daher ein großes Budget für die hohen Kosten einplanen.

Zwar kann eine sehr große Menge an Menschen durch das Outbound Marketing erreicht werden, doch ist hier mit hohen Streuverlusten zu rechnen, da nur die wenigsten Empfänger:innen tatsächlich an der Werbebotschaft interessiert sind.
Informativer und relevanter Content entsteht nicht über Nacht. Für effektives Inbound Marketing müssen Sie viel Zeit und Aufwand für die Erstellung der Informationen einplanen. Streng genommen endet das Projekt Inbound Marketing nie und sollte für bestmögliche Resultate stetig fortgeführt und optimiert werden.

Um Ressourcen zu sparen, empfiehlt es sich daher, mit einem Marketing-Tool zu arbeiten, das Sie beim Erreichen Ihrer Ziele unterstützt.

Kurz und knapp lassen sich die beiden Marketing-Formen auch durch die englischen Wörter push (drücken, schieben oder stoßen) und pull (anziehen) voneinander abgrenzen. Beim Outbound Marketing wird eine Werbebotschaft zur Zielgruppe geschoben („push”), beim Inbound Marketing wird die Zielgruppe durch guten Content mit Mehrwert angezogen („pull”).

🧐 Ist Inbound Marketing die richtige Strategie für Ihr Unternehmen?

Fragen Sie sich nun, ob eine Inbound Marketing Strategie auch für Ihr Unternehmen die richtige Wahl ist? In den meisten Fällen kann diese Frage mit einem klaren „Ja!” beantwortet werden. In allen Branchen gibt es spannende Themen, die Sie in Newslettern, Blogartikeln, Social Media Posts und Co. verarbeiten können. Besonders für junge Unternehmen bietet sich durch diese Form des Direktmarketings die Chance, sich Gehör zu verschaffen und die Markenbekanntheit zu steigern.

Das Beste ist: Sie müssen sich gar nicht zwischen Outbound und Inbound Marketing entscheiden. Für bestmögliche Ergebnisse lassen sich beide Werbeformen bequem miteinander kombinieren.

Bei der Planung und Umsetzung Ihrer Marketing Strategie sollten nichtsdestotrotz einige grundlegende Faktoren wie das Budget, die Zielgruppe und die verfügbare Zeit berücksichtigt werden.


3. Wie funktioniert Inbound Marketing?

So weit, so gut. Jetzt wird es Zeit, in die Tiefen des Inbound Marketings einzutauchen und zu verstehen, wie eine Kampagne aufgebaut ist. Modellhaft lässt sich die Funktion des Inbound Marketings in vier Phasen beschreiben:

Inbound Marketing
Übersicht über eine Inbound Marketing Strategie
  • Phase 1: Die Zielgruppe anziehen. Im ersten Schritt geht es darum, potentielle Kund:innen anzuziehen. Das gelingt Ihnen, indem Sie relevante und hilfreiche Inhalte produzieren und gezielt genau die Informationen verbreiten, nach denen Interessent:innen Ausschau halten. Perfekt für diese Phase geeignet sind Blogartikel mit wichtigen Keywords, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und interessante Social Media Posts.
  • Phase 2: Leads generieren.  Nachdem Interessierte nun den ersten Kontakt hergestellt haben, sollte das Unternehmen stetig einen Mehrwert bieten und dabei zur Interaktion motivieren. Beispielsweise können nun durch Call-to-Action Buttons oder Newsletter-Anmeldeformulare Leads generiert werden. 
  • Phase 3: Interessierte zu Kund:innen machen. Nun können Sie selbst mit potentiellen Kund:innen interagieren und aktiv auf sie zugehen. In dieser Phase bietet sich besonders der Versand von Newslettern an, um die Interessierten auf dem Laufenden zu halten. Sind sie bis jetzt noch nicht überzeugt, können Sie ihnen mithilfe von weiteren informativen Blogartikeln, Video-Tutorials, Podcasts oder Social Media Posts zeigen, wie Ihre Produkte optimal eingesetzt werden und dass sie genau zu den Bedürfnissen der potentiellen Kund:innen passen.
  • Phase 4: Kund:innen langfristig begeistern. Damit es nicht bei einem einmaligen Kauf Ihrer neu gewonnenen Kund:innen bleibt, ist es sinnvoll, ihr Interesse aufrecht zu erhalten und sie im letzten Schritt in Stammkund:innen zu verwandeln. Gelingt Ihnen diese Strategie, werden Ihre begeisterten Kundinnen und Kunden anderen Interessierten von ihren positiven Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen berichten. So beeinflussen und unterstützen sie, ähnlich wie ein Promoter, Ihr Inbound Marketing.  Hier wird auch deutlich, dass eine Inbound Marketing Kampagne streng genommen gar kein Ende hat, sondern einen Kreislauf darstellt, dessen Phasen sich gegenseitig antreiben.

4. So erstellen Sie eine effektive Inbound Marketing Strategie

Sie wollen jetzt direkt mit dem Inbound Marketing starten? Dann sollten Sie sich vorab eine clevere Strategie zurechtlegen, um das volle Potential dieser Marketing-Methode auszuschöpfen.

Schritt 1: Die Zielgruppe definieren

Um relevante Inhalte zu produzieren und über die passenden Kommunikationskanäle verbreiten zu können, müssen Sie sich zuallererst ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe machen. Bei der Definition der Zielgruppe für Ihre Inbound Marketing Strategie können Ihnen folgende Fragen auf die Sprünge helfen:

  • Wer sind Ihre Wunschkund:innen?
  • Welche demographischen und sozioökonomischen Merkmale zeichnen Ihre Wunschkund:innen aus? Machen Sie sich Gedanken über das Geschlecht und das Alter der potentiellen Kund:innen, aber auch ihren Wohnort, Familienstand, Beruf und Bildungsgrad. Falls sich Ihr Angebot an Unternehmen richtet (B2B), sollten Sie die ökonomischen Merkmale wie Rechtsform, Unternehmensgröße und Branche unbedingt in Ihre Überlegungen mit einbeziehen.
  • Über welche Wege und Kanäle sind Ihre (potentiellen) Kund:innen erreichbar?
  • Welche Interessen, Präferenzen und Einstellungen besitzen Ihre Kund:innen? Gibt es bestimmte Herausforderungen und Probleme, vor denen sie stehen?
  • Welche Bedürfnisse dieser Zielgruppe können Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen lösen und wie?

Auch wenn die einzelnen Mitglieder Ihrer Zielgruppe sicherlich auch Gemeinsamkeiten besitzen, sollten Sie die Individualität von potentiellen Kund:innen nicht unterschätzen. Statt sich also eine homogene Kundengruppe vorzustellen, ist es sehr sinnvoll, verschiedene Personas zu entwickeln. Personas sind fiktive Nutzer:innen aus Ihrer Zielgruppe, die wie reale Menschen spezifische Eigenschaften, Bedürfnisse und Erwartungen haben. Wie das genau aussehen kann, zeigen wir in folgendem Beispiel:

Personas Inbound Marketing
Vereinfachtes Beispiel für eine Zielgruppendefinition aus Sicht eines Cafés

Im Inbound Marketing helfen Personas somit dabei, hilfreichen und relevanten Content zu produzieren, der exakt auf die Interessen und Probleme Ihrer Zielgruppe zugeschnitten ist.

Schritt 2: Die Zielgruppe erreichen und zu Interessierten machen

Anschließend geht es darum, die hilfreichen Inhalte zu erstellen. Falls Ihnen die Ideen ausgehen sollten, können Sie über SEO-Tools (z. B. Sistrix oder SemRush) nach relevanten Keywords suchen oder bei Ihrem Support-Team nachfragen, zu welchen Themen es die meisten Kundenanfragen erhält. Auch nützliche Tipps, Anleitungen und aktuelle Entwicklungen in Ihrer Branche sind immer gern gesehen.

Nun sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt: Wählen Sie zwischen Landing Pages, informativen Blogartikeln, Infografiken, Erklärvideos und Social-Media-Posts die Formate aus, die am besten zu Ihrer Zielgruppe und Ihrem Unternehmen passen. Ein bunter Marketing-Mix aus Social Media Marketing und einem gut geführten Unternehmensblog ist hier besonders vorteilhaft. So werden Ihre Inhalte mit einer besonders großen Reichweite verteilt und haben die Chance, viele interessierte Leserinnen und Leser zu erreichen.

💡 Unser Tipp: Machen Sie sich Gedanken über die richtige Kundenkommunikation.

Vergessen Sie bei der Planung der Inhalte nicht die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Kund:innen kommunizieren wollen. Denn: Eine gute Kommunikationsstrategie beugt nicht nur der Unzufriedenheit von Kund:innen vor, sondern sorgt vor allem erst einmal dafür, zwischenmenschliche Beziehungen herzustellen und zu intensivieren, um eine langfristige Kundenbindung aufrechtzuerhalten.  Genau das wollen Sie schließlich auch mit dem Inbound Marketing erreichen.

Damit Ihr Content einen besonders guten Eindruck hinterlässt, ist eine gute Website eine der wichtigsten Grundlagen. Diese sollte nicht nur ein ansprechendes, nutzerfreundliches Design haben, sondern auch SEO-optimiert sein, damit Sie möglichst viele Besucherinnen und Besucher auf Ihrer Internetseite begrüßen können.

Auch in unserem Café-Beispiel bieten sich hier eine Menge Möglichkeiten, spannende Inhalte zu produzieren:

  • Abgestimmt auf die Definition der Zielgruppe und verschiedener Personas können Sie als Cafébesitzer:in beispielsweise in Landing Pages mit wichtigen Keywords zeigen, dass Sie als lokales Café genau der richtige Ort für alle Kaffeeliebhaber:innen in der Nachbarschaft sind. 
  • Auch Anleitungen für den perfekten Latte Macchiato oder beliebte Backrezepte auf Ihrer Website treffen bei Ihrer Zielgruppe bestimmt auf Begeisterung. Doch nicht nur online können Sie aus dem Nähkästchen plaudern, auch in Workshops können Sie Interessent:innen von Ihrem Expertenwissen und Ihrem Café überzeugen.
  • Um einen Eindruck von dem entspannten Ambiente Ihres Cafés zu teilen, eignen sich die sozialen Medien besonders gut. Wie wäre es außerdem mit ansprechenden Fotos von Ihren Getränken und Speisen, die Ihren Followern das Wasser im Mund zusammenlaufen lassen?
  • In Blogartikeln können Sie außerdem Themen und Werte verarbeiten, die Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe besonders wichtig sind. Hier könnten Sie zum Beispiel zeigen, wie Sie sich mit Ihrem Café für Nachhaltigkeit und die faire Kaffeeproduktion einsetzen.

Schritt 3: Leads generieren 

Website-Besucher:innen, die einen Mehrwert aus Ihren Inhalten ziehen können, sind gut, diese in qualifizierte Leads zu verwandeln ist noch besser! Aus diesem Grund sollten Sie sich nun überlegen, wie Sie Kontaktdaten sammeln können, um weiterhin mit ihnen interagieren und sie aktiv kontaktieren zu können. Durch Content-Angebote wie Whitepaper, können Sie beispielsweise besonders detaillierte Informationen zum Download im Tausch gegen die E-Mail-Adresse der Interessent:innen anbieten.

Aber auch durch Call-to-Action Buttons, Gewinnspiele und Newsletter-Anmeldeformulare können Sie weitere Kontakte generieren. Übrigens: Diese Kontakte sind für Sie viel wertvoller als gekaufte oder online recherchierte Adressen, weil Sie bereits Interesse an Ihrer Marke haben und somit mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit Kund:innen Ihres Unternehmens werden.

Kunden durch Inbound Marketing gewinnen
Schritt für Schritt von der Zielgruppe über Website-User, Interessierte und neue Kund:innen bis hin zu Stammkund:innen – Geschicktes E-Mail-Marketing unterstützt Sie dabei, Kund:innen zu gewinnen, sie an Ihr Unternehmen zu binden und so auch Ihre Umsätze zu steigern.

💡 Unser Tipp: Erreichen Sie (potentielle) Kund:innen durch cleveres E-Mail-Marketing.

Der Versand von Newslettern bietet den großen Vorteil, dass Empfänger:innen gezielt zu selbst gewählten Zeitpunkten auf Ihrem eigenen Desktop oder Smartphone erreicht werden. Durch die Segmentierungsfunktion können Sie Ihre Empfängerliste zusätzlich nach Kriterien wie Wohnort, Alter, Berufsstand oder Geschlecht einteilen und so besonders interessenbezogene und relevante Newsletter an Ihre Abonnent:innen versenden. Auch Aktionsnewsletter zu saisonalen Anlässen wie Black Friday und mit besonderen Angeboten und Rabatten sind ein hervorragendes Mittel, um den Verkauf Ihrer Produkte zu fördern, neue Kund:innen zu gewinnen und diese anschließend auf dem Laufenden zu halten. 

Schritt 4: Interessent:innen überzeugen und zum Kauf führen

Fortan heißt es: Am Ball bleiben und den Kundenkontakt aufrecht erhalten. Veröffentlichen und versenden Sie weiterhin regelmäßig lösungsorientierte Inhalte. Um die Interessent:innen endgültig zu überzeugen und zum Kauf zu bewegen, sollten Sie kommunizieren, welches Problem Ihrer Empfängerinnen und Empfänger Ihr Produkt löst und dies beispielsweise in Blogartikeln, Tutorials oder Posts in den sozialen Medien darstellen. Das nützliche Infomaterial lässt sich außerdem hervorragend mit verschiedenen Anreizen  zum Kauf wie Gewinnspielen oder Vorab-Angeboten verknüpfen.

Für unser Café-Beispiel könnte das so aussehen: In einem Newsletter werden regelmäßig Neuigkeiten verkündet, die zum Besuch des Cafés anregen. Durch Aktionen wie „Das Getränk des Monats” oder „Bring a friend: Erhalte zwei Kaffeespezialitäten zum Preis von einer für dich und deine Begleitung”  oder Rabatte auf die Lieblingsprodukte Ihrer Kund:innen können Sie weitere Kaufanreize setzen. Newsletter und Social Media Posts eignen sich hier perfekt, um auf diese Sonderangebote aufmerksam zu machen.

An dieser Stelle ist auch ein gutes Support Team von großem Vorteil, weil es sich mit den Schwierigkeiten der potentielle Kund:innen detailliert auseinandersetzen, wichtige Fragen beantworten und wichtige Rückschlüsse auf den Erfolg der Marketingstrategie ziehen kann. Dieses wichtige Feedback können Sie alternativ auch durch Umfragen einholen.

Schritt 5: Überzeugte Stammkund:innen gewinnen

Neue Kundinnen und Kunden haben Ihren ersten Kauf getätigt – Ziel erreicht? Jein. Denn wie wir bereits festgestellt haben, fängt hier der Kreislauf wieder von Neuem an. Nicht nur das Gewinnen weiterer Neukund:innen steht nun auf Ihrer Agenda sondern auch die Arbeit an einer langfristigen, engen Kundenbeziehung. Schließlich wäre es mehr als schade, auf begeisterte Stammkund:innen zu verzichten, die mit Ihren positiven Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen weitere Interessierte anziehen. Die sogenannte „Mund-zu-Mund-Propaganda” spielt bei der Kundengewinnung für die meisten Unternehmen eine wichtige Rolle.

Wir haben ein paar Ideen für die Stärkung Ihrer Kundenbindung und -zufriedenheit gesammelt:

  • Bedanken Sie sich für die Treue Ihrer Kund:innen mit einer kleinen Überraschung. Gutscheincodes und kleine Freebies sind hier eine tolle Möglichkeit, eine kleine Freude zu bereiten. 
  • Setzen Sie Bonusprogramme und „Kunden werben Kunden”-Aktionen ein.
  • Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, können Sie gemeinsam mit Bestandskund:innen Case Studies ausarbeiten und auf Ihrer Website präsentieren. So zeigen Sie nicht nur, wie andere Unternehmen Ihr Produkt nutzen, um ein bestimmtes Problem lösen, sondern  tragen auch dazu bei, dass diese Kund:innen Ihrem Produkt weiterhin treu bleiben.
  • Holen Sie mit Umfragen wichtiges Kundenfeedback ein.
  • Versenden Sie personalisierte Newsletter.
  • Analysieren Sie den Erfolg Ihrer Marketingkampagne anhand wichtiger Kennzahlen.

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